Duración: 8 horas
Objetivos
Que los asistentes:
Comprendan el concepto de ganar ganar y su relación con la vida cotidiana.
Apliquen la teoría de los juegos a sus transacciones personales y descubran
la importancia que tiene la aplicación de un método en sus procesos de
negociación.
Entienda los conceptos de Impulsor y Necesidad, para que puedan ver con
claridad las causas y razones de los demás para acercarse a una "mesa de
negociación".
Manejen correctamente las fricciones emocionales de toda negociación.
Distingan las diferencias que existen entre poder, querer y saber,
así como las relaciones de estos tres conceptos en una mesa de negociación.
Evalúen su estilo de negociación y comprendan los estilos de los demás,
comprendiendo así las razones por las que las personas negociamos de
maneras diferentes.
Eliminen las reacciones emocionales que conlleva una negociación difícil.
Sepan identificar los grupos de presión y su
comportamiento social dentro de la compañía.
Logren manejar exitosamente todas sus negociaciones.
¿De qué se trata este curso?
La negociación se ha convertido en una de las competencias centrales de toda
organización que quiera enfrentar exitosamente los retos actuales.
Las compañías necesitan personas que tengan la habilidad y el deseo de
encontrar situaciones ganar ganar en todo lo que hacen, logrando que las
personas con las que conviven y tienen negocios alcancen acuerdos satisfactorios
y objetivos compartidos. La negociación debe ser un instrumento en manos de
supervisores, jefes, servicio al cliente y para todos aquellos que tienen
que lograr un “sí” de otras personas.
Contenidos
1. Los mecanismos de la negociación.
1.1. Que significa negociar
1.2. Estructuras de poder y negociación.
1.3. La negociación y su ambiente.
1.4. Como fijar objetivos de negociación
1.5. Negociación, conflicto, razón y emoción.
2. Teoría de juegos.
2.1. Transacciones humanas. La historia cotidiana.
2.2. ¿Es posible que todos ganemos?
2.3. Ganar, ganar y las transacciones en el trabajo cotidiano.
2.4. Conflictos puramente emocionales.
2.5. Conflictos de negociación. Relaciones y reglas.
2.6. Las pocas veces en que alguien puede perder, las muchas en que pierde.
3. Fases de la negociación
3.1. El método de los ocho pasos.
3.2. Preparación.
3.3. Discusión.
3.4. Señales.
3.5. Propuestas.
3.6. Paquetes.
3.7. Intercambios.
3.8. Acuerdos.
4. Estilos de negociación
4.1. Dictador.
4.2. Francotirador.
4.3. Paternal.
4.4. Sombra.
4.5. Perdedor.
4.6. Como cambiar tu estilo en uno ganar ganar.